Da qualche anno a questa parte si sente molto parlare di funnel marketing o canalizzazione di marketing. Ti è già capitato di sentire questi concetti?
Di cosa si tratta e come sfruttare questa strategia per far crescere il tuo business?
Prima di andare a vedere nel dettaglio tutte le fasi del funnel, è importante sapere che:
- L’obiettivo principale di un’azienda è quello di vendere
- Esiste un target di riferimento per ogni azienda
- Dal target si costruiscono le cosiddette buyer personas, ovvero il cliente ideale
- E’ necessaria una strategia di marketing per entrare in contatto con il proprio cliente ideale
In questo momento entra in gioco la canalizzazione, ovvero il percorso dell’utente che lo porterà alla conversione, quindi all’acquisto di un bene che soddisfi il bisogno e/o risolva il problema.
A prescindere dal tipo di business, il viaggio dell’utente fino all’acquisto di un prodotto si compone di alcune fasi che sono sempre uguali.
- Problema/necessità di riconoscimento: la decisione dell’utente di acquistare un prodotto o servizio parte da una necessità di soddisfare un bisogno o risolvere un problema.
- Ricerca delle informazioni: a questo punto l’utente cerca informazioni sul motore di ricerca
- Valutazione delle alternative: esistono diverse opzioni e competitor di uno stesso prodotto, quindi l’utente vaglierà la soluzione più confacente alle sue esigenze
- Decisione d’acquisto: l’utente si converte in cliente e decide di acquistare il tuo prodotto.
- Comportamento post acquisto: indica i comportamenti che mette in atto l’azienda per conquistare la fiducia del cliente (assistenza cliente, chat, email personalizzate). Un cliente soddisfatto tende a condividere la sua esperienza con altri utenti.
Detto questo, ora vediamo nel dettaglio che cos’è il funnel marketing e è possibile utilizzarlo in una strategia di Web Marketing.
Cos’è il Funnel Marketing?
La parola funnel significa imbuto.
L’imbuto nel marketing è un flusso che ti permette di visualizzare tutti i passaggi che i consumatori attraversano prima di comprare il prodotto o servizio.
Individuare tutte le fasi del funnel è molto importante per un’azienda per capire le azioni, i comportamenti dell’utente e agire di conseguenza, strutturando una strategia ad hoc, spesso multicanale.
Ogni fase del funnel è misurabile: attraverso diversi tool o gli insights estrapolati dai canali di riferimento è possibile individuare ed analizzare i dati.
Ma perché proprio un imbuto?
L’immagine dell’imbuto rappresenta il fatto che gli utenti in entrata non corrispondono al numero di quelli che si trasformeranno in clienti. Durante le varie fasi dell’imbuto, infatti, alcuni abbandoneranno il percorso, non convertendosi in clienti. Per questo motivo la fase finale si trova nella parte in cui l’imbuto si stringe.
L’obiettivo del funnel marketing è attrarre più utenti possibili nella parte iniziale e fare lead generation nella parte finale del funnel, che si convertono in clienti nella parte finale.
Il funnel marketing tradizionale è un imbuto che si basa su tre fasi:
- consapevolezza: è il momento in cui un utente scopre il tuo marchio per la prima volta;
- valutazione: l’utente si trasforma in potenziale cliente;
- acquisto: il cliente diventa effettivo eacquista il tuo prodotto.
Mentre il nuovo modello di canalizzazione del marketing digitale non si muove più dall’alto verso il basso. Ma la sua struttura è circolare e si riavvia dove termina il processo di acquisto.
Le fasi sono simili a quelle del funnel marketing tradizionale, ma l’esperienza post-acquisto, prima ignorata, assume un ruolo centrale.
Analizziamo le fasi del viaggio del cliente:
- consapevolezza;
- considerazione;
- acquisto;
- esperienza post-acquisto e fidelizzazione.
La prima parte della nuova canalizzazione, si basa sulla percezione da parte del cliente di avere una necessità. Questa percezione può scaturire da una consapevolezza o può arrivare da un input esterno.
In questa fase è possibile lavorare generando il bisogno nel cliente, attraverso contenuti di qualità, ad esempio facendoli atterrare su una landing page costruita ad hoc.
Nella seconda fase, invece bisogna lavorare per attirare traffico sul sito.
E’ importante utilizzare dunque una strategia SEO per il traffico organico e utilizzare delle tecniche di inbound marketing, pubblicando ad esempio dei post sul blog e dei video con contenuti accattivanti, coinvolgendo gli utenti nei social media e attraverso annunci.
A questo punto si avranno dei visitatori interessati ad effettuare l’acquisto.
In questo momento del funnel è essenziale prendersi cura dei propri clienti esistenti, poichè danno più business rispetto ai potenziali clienti. E’ possibile farlo continuando a nutrirli, inviando loro nuovi aggiornamenti, sconti e promozioni per tenerli in contatto con il brand.
Pertanto, ogni volta che un cliente entra in contatto con l’ azienda, compie un viaggio alla ricerca un prodotto o servizio che soddisfi un suo bisogno/esigenza.
Durante questo percorso tu devi essere in grado di stimolare il suo interesse e portarlo a prendere una decisione di vitale importanza per il tuo business: concludere l’acquisto.
Una buona canalizzazione di marketing è uno strumento indispensabile per accompagnare il cliente negli step che compie all’interno della tua azienda.